2022-07-29 10:09:50 - 米境通跨境電商

  

    最近經(jīng)常被其他朋友因?yàn)殇N量不好被問到該如何改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)大家好像都對(duì)這件事有一定的誤區(qū)。會(huì)直接思維跳躍到是不是類目不好，大家不喜歡產(chǎn)這類產(chǎn)品，或者是因?yàn)闆]開廣告，沒有投錢。但其實(shí)，在我們得知結(jié)果（銷量不佳）之后，就應(yīng)該去盤整體的邏輯，了解是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。一般而言，這兩步都被簡(jiǎn)單分為選品與運(yùn)營(yíng)。為了讓大家對(duì)兩部分有一個(gè)更加深入的了解，這里對(duì)這兩部分進(jìn)行一個(gè)拆分。

    一、市場(chǎng)分析與選品

    在亞馬遜上賣產(chǎn)品，或是在任何平臺(tái)上賣產(chǎn)品，邏輯都是相通的。首先要確定的就是市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)有多大、你的產(chǎn)品是否適合進(jìn)入這一市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是否激烈。一般而言，這類市場(chǎng)分析只需要進(jìn)行微觀環(huán)境的分析，但由于涉及到跨境，還可以進(jìn)行一下宏觀環(huán)節(jié)的分析。除了常用的SWOT以外，PESTEL模型與波特五力模型都可以幫助你分析這一部分。

    這些所有的分析都應(yīng)該是你進(jìn)入市場(chǎng)之前就應(yīng)該要搞清楚的。比如類目、市場(chǎng)體量、類目下頭部賣家數(shù)據(jù)、平均銷量、整體市場(chǎng)價(jià)格、你的產(chǎn)品是否有優(yōu)勢(shì)。

    之后再考慮你的產(chǎn)品戰(zhàn)略問題也就是選品：是針對(duì)廣泛市場(chǎng)還是確定細(xì)分市場(chǎng)，確定戰(zhàn)略是產(chǎn)品導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向還是成本導(dǎo)向……還有很多細(xì)節(jié)就先不贅述了。

    總而言之，在你決定在市場(chǎng)上售賣產(chǎn)品時(shí)，你就應(yīng)該確定：你的產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。在確定了這一步之后，才是考慮，為什么別人的產(chǎn)品有人買，我的產(chǎn)品沒人買。

    二、運(yùn)營(yíng)出單的三個(gè)努力方向

    因?yàn)樯婕暗饺绾纬鰡?，那就需要?jiǎn)單簡(jiǎn)單介紹一下顧客的下單順序：

    1.看到你的產(chǎn)品

    2.點(diǎn)入詳情頁

    3.下單

    那么就存在三個(gè)步驟：1.客戶是否能看到你的產(chǎn)品（曝光是否夠）、2.你的產(chǎn)品是否能讓顧客有興趣點(diǎn)入詳情頁（主圖、標(biāo)題、價(jià)格、評(píng)分、review）、3.你的產(chǎn)品是否能讓顧客產(chǎn)生下單的欲望（產(chǎn)品本身、詳情、5點(diǎn)、review內(nèi)容、與你詳情頁下展示的相關(guān)競(jìng)品等等）。這三部分都是你可以去提升的地方，目標(biāo)是讓客戶的感知價(jià)值大于價(jià)值。

    邏輯介紹完以后，如何提升銷量。像廣告、站外推廣、站內(nèi)推廣（付費(fèi)方式）、優(yōu)化searchterm、優(yōu)化標(biāo)題（自己操作的手動(dòng)方式）都可以讓你快速提升曝光，并且讓你快速了解與你的產(chǎn)品相匹配的關(guān)鍵詞……

    但是這些能做的只有第一步，也就是幫你提升曝光量。接下來還有兩步（提升客戶點(diǎn)擊欲望、下單欲望）同樣重要。

    這兩部分就主要需要具體產(chǎn)品具體分析了，你需要了解你的優(yōu)勢(shì)在哪里，并且通過上述的途徑展現(xiàn)出你的優(yōu)勢(shì)。