2022-11-03 10:55:49 - 米境通跨境電商

    

    目前有很多公司就是新人一進(jìn)來進(jìn)行簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)之后，就開始讓你自己看產(chǎn)品畫冊，沒有人帶，也沒有人指導(dǎo)新人如何去規(guī)劃自己的時(shí)間，更不用說如何去學(xué)習(xí)和掌握開發(fā)客戶的技巧，去形成自己的開發(fā)的思路和流程。這樣的結(jié)果往往就是導(dǎo)致新人覺得非常的迷茫，每天不知道干嘛？幾個(gè)月，甚至是一年之后都開不了幾個(gè)單，然后產(chǎn)生非常強(qiáng)的一種挫敗感。久而久之，如果得不到改善的話，要么就被公司給干掉了，要么就自己會想換工作或者是換行。其實(shí)??！很多時(shí)候并不是你自己很差，或者說你自己不適合做銷售，而是沒有掌握開發(fā)客戶的系統(tǒng)的方法論和技巧。那么今天我就通過萬邦的專訪來和你分享，你應(yīng)該如何去開發(fā)客戶。我不會講具體的操作步驟，該如何搜索，該如何做。但是我會給你一個(gè)清晰的思路和方法，你自己可以根據(jù)你的行業(yè)和產(chǎn)品，您公司目前的狀況去選擇，然后形成自己系統(tǒng)的打法。

    整個(gè)過程我會分成三大部分來講，

    第一點(diǎn)，開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作有哪些？

    第二點(diǎn)，常見的開發(fā)客戶的十大途徑有哪些？

    第三點(diǎn)，如何提高你開發(fā)客戶的效率？

    ok下面我們展開來講，首先來看一下開發(fā)客戶之前的準(zhǔn)備工作。毛主席曾經(jīng)說過，不打沒有準(zhǔn)備的仗，不打無把握之仗。在開發(fā)客戶過程當(dāng)中，這個(gè)原則仍然適用。我前面的視頻也提到了一個(gè)新人常犯的錯誤，就是急于求成，眼高手低。一進(jìn)公司沒多久，就想著馬上就要去干業(yè)績，結(jié)果到google上面狂搜一番，一無所獲。公司試用期考核標(biāo)準(zhǔn)都沒有了解過，結(jié)果。連試用期都過不了，你想一下，你什么都不懂，去和別人談生意，怎么談？成功的幾率有多少。除非正好你走狗屎運(yùn)，客戶想買你公司的產(chǎn)品，然后被你剛好遇到。

    所以我們一定不要心急，做好準(zhǔn)備工作主要是做好以下五個(gè)方面的準(zhǔn)備：

    第一個(gè)是準(zhǔn)備好產(chǎn)品知識，一定要把產(chǎn)品知識掌握的非常扎實(shí)，對于出售的產(chǎn)品的性能，應(yīng)用的場景用途，能解決什么問題？參數(shù)、原材料、零配件的品牌工藝，生產(chǎn)的流程，成本結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)的周期、付款方式、公司的銷售政策、定價(jià)方法和成本核算、包裝運(yùn)輸，目標(biāo)市場的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，還有進(jìn)口的稅率，出口退稅的稅率，產(chǎn)品核心的賣點(diǎn)USP，給客戶的利益點(diǎn)是什么？相對于同行來比較的話，你有哪些優(yōu)勢你都要非常的清楚。更重要的是，你要把這些東西用英語能夠流利的表達(dá)出來。

    第二個(gè)準(zhǔn)備是外貿(mào)業(yè)務(wù)跟單流程要清楚，這個(gè)就很重要了。因?yàn)椴还苣闶鞘裁葱袠I(yè)出口的這套業(yè)務(wù)流程，你是必須要熟練掌握的。特別是小公司里面可能一個(gè)業(yè)務(wù)自己要做大部分的工作。從前期接觸到成交到催定金、下生產(chǎn)通知單出貨，商檢裝柜報(bào)關(guān)做全套的這本文件核銷和退稅。整個(gè)流程你如果跟下來聊了三個(gè)單子，自己注意留心去記下每個(gè)步驟需要注意什么，有哪些注意點(diǎn)，要用哪些文件和單據(jù)需要用到，你就會明白了。

    第三個(gè)準(zhǔn)備就是公司內(nèi)部的銷售流程和銷售政策要掌握清楚，每個(gè)公司都設(shè)置了自己的銷售政策和流程。比如說新客戶的導(dǎo)入流程，訂單的確定流程，利潤指標(biāo)、成本核算和報(bào)價(jià)審核流程，這些東西你一定要清楚。不要因?yàn)閮?nèi)部的這些規(guī)矩沒搞清楚，而影響到客戶的成交。比如說你答應(yīng)了客戶用DP，就是付款下單的方式來付款。但是按照公司的流程說，超過5萬美金的訂單是不能那么做的。結(jié)果你又要告訴客戶，對不起，我公司說這樣的方法不行。你想一下客戶會是什么樣的心情，對你是不是會產(chǎn)生不滿呢？這個(gè)東西一定要搞清楚。

    第四個(gè)是要明確理想目標(biāo)客戶的畫像，然后研究他們目前的需求和痛點(diǎn)，以及你的產(chǎn)品或者方案如何能夠滿足他們的這些需求。這里主要可以分為7個(gè)方面來來談。